Como calcular o impacto da Reforma Tributária no preço de venda dos seus produtos e serviços

O susto na planilha de precificação

Mariana Figueiredo acordou cedo numa segunda-feira de abril com uma planilha aberta no notebook e uma sensação incômoda no estômago. Ela é sócia de uma pequena distribuidora de insumos para a construção civil no bairro da Compensa, em Manaus, e passara o fim de semana tentando entender por que a margem operacional do trimestre havia encolhido quase três pontos percentuais sem que o faturamento tivesse caído. Os custos de aquisição estavam estáveis. A folha de pagamento também. O problema estava na formação do preço de venda — ou melhor, no que ela ainda não sabia calcular direito.

Um contador amigo lhe havia dito, de passagem, que “a Reforma Tributária vai mudar tudo”. Mariana sabia que a mudança estava chegando, mas achava que ainda havia tempo. Afinal, 2033 parecia distante. O que ela não percebia é que o impacto no preço de venda começa muito antes disso — e as empresas que não se prepararem hoje podem chegar a 2027 com a precificação completamente descalibrada.

A história de Mariana não é isolada. Em Manaus, onde o ambiente tributário já é singular por conta da Zona Franca, a Reforma Tributária cria uma camada adicional de complexidade que poucos empresários ainda compreendem com clareza suficiente para agir.

A virada: por que o problema é urgente agora

A Emenda Constitucional 132/2023, promulgada em 20 de dezembro de 2023, criou o arcabouço constitucional do novo sistema tributário brasileiro. Em seguida, a Lei Complementar 214/2025, publicada em 16 de janeiro de 2025, regulamentou os três novos tributos: a CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços, de competência federal), o IBS (Imposto sobre Bens e Serviços, de competência estadual e municipal) e o IS (Imposto Seletivo, que incide sobre produtos prejudiciais à saúde ou ao meio ambiente).

O cronograma oficial, previsto nos artigos 339 a 341 da LC 214/2025, estabelece que já em 2026 haverá um período de teste com alíquotas reduzidas de CBS (0,9%) e IBS (0,1%), com os respectivos créditos compensáveis. Em 2027, a CBS plena de 9,25% começa a substituir gradualmente o PIS e a COFINS. Entre 2027 e 2032, os dois sistemas — o antigo e o novo — coexistirão simultaneamente, com redução anual das alíquotas antigas. Em 2033, PIS, COFINS, ICMS e ISS serão extintos definitivamente.

O risco real para o empresário não está apenas em 2033. Está em como ele vai precificar seus produtos e serviços durante os seis anos de transição, quando dois sistemas tributários coexistirão e os custos da cadeia de fornecimento estarão em constante recalibração.

A alíquota de referência combinada de IBS e CBS é estimada em torno de 28%, a definir em lei complementar. Para fins de comparação e planejamento, essa estimativa já precisa entrar nos modelos de precificação das empresas — especialmente porque o novo sistema é estruturado sobre o princípio da não-cumulatividade plena, o que muda radicalmente o comportamento dos créditos tributários ao longo da cadeia produtiva.

O que muda de verdade no cálculo do preço de venda

O fim da cumulatividade escondida

No sistema atual, boa parte das empresas — especialmente as do Simples Nacional e as do regime de lucro presumido — convive com tributos que não geram crédito integral em todas as etapas da cadeia. Isso significa que o custo tributário se acumula no preço final sem aparecer explicitamente em nenhuma nota fiscal. O comprador paga pelo imposto que o fornecedor pagou, que pagou sobre o imposto do fornecedor anterior, e assim por diante.

Com a não-cumulatividade plena da CBS e do IBS, esse mecanismo muda: o crédito será aproveitado em todas as etapas da cadeia, de forma ampla. Para o empresário, isso significa duas coisas simultâneas e aparentemente contraditórias: o custo tributário da sua operação pode cair — mas o custo tributário que você enxerga no preço do seu fornecedor também vai mudar. Recompor a margem sem entender esse movimento é navegar no escuro.

O split payment e o fluxo de caixa

A partir de 2027, o recolhimento de IBS e CBS passará a acontecer de forma automática no ato do pagamento, por meio do mecanismo denominado split payment. Na prática, quando um cliente pagar uma nota fiscal, o valor correspondente aos tributos será separado e repassado diretamente ao fisco, sem transitar pela conta corrente da empresa.

Para quem hoje usa o saldo do período entre o faturamento e o vencimento do imposto como capital de giro — prática comum em micro e pequenas empresas —, o impacto no fluxo de caixa pode ser significativo. E esse impacto precisa ser considerado na formação do preço de venda.

Regimes diferenciados e a Zona Franca de Manaus

Setores como saúde, educação, transporte coletivo e agronegócio terão redução de 60% nas alíquotas de CBS e IBS, conforme o artigo 9 da LC 214/2025. Para empresas nesses segmentos, o cálculo de precificação tem uma trajetória diferente das demais.

Para empresas situadas em Manaus, há ainda um elemento decisivo: a Zona Franca de Manaus é explicitamente protegida pelo artigo 92-A do ADCT, inserido pela EC 132/2023. Os incentivos fiscais federais estão garantidos por no mínimo 50 anos, e a LC 214/2025 assegura diferimento e regime especial para as empresas da ZFM. Isso significa que o empresário manauara precisa avaliar como os benefícios da ZFM interagem com o novo sistema de créditos antes de recalcular qualquer margem.

O caminho: como começar a calcular o impacto

Não existe uma fórmula universal, porque o impacto da Reforma Tributária no preço de venda depende de variáveis específicas de cada negócio: regime tributário atual, posição na cadeia produtiva, perfil dos fornecedores, mix de produtos e serviços, e eventual enquadramento em regimes diferenciados. O que é possível afirmar com base na legislação vigente é que o processo de recalibração envolve, no mínimo, quatro etapas:

• Mapeamento da carga tributária atual: identificar com precisão quanto de PIS, COFINS, ICMS e ISS está embutido hoje no custo dos insumos e no preço de venda final.
• Projeção da carga no novo sistema: estimar como CBS e IBS vão substituir esses tributos ao longo do período de transição, considerando os créditos que passarão a ser aproveitáveis.
• Análise do impacto no fluxo de caixa: avaliar como o split payment e a extinção gradual dos tributos atuais afetarão o capital de giro e, por consequência, o custo financeiro embutido no preço.
• Revisão da margem e da política comercial: com os números ajustados, revisar os preços de venda, as tabelas comerciais e os contratos de médio e longo prazo antes que os concorrentes façam isso primeiro.

É importante reconhecer que parte dessas projeções ainda depende de regulamentação complementar. A alíquota exata do IBS por estado e município, por exemplo, está a definir em lei complementar. O mesmo vale para algumas especificidades dos regimes diferenciados. Isso não significa paralisia — significa trabalhar com cenários conservadores e revisá-los à medida que a regulamentação avança.

A Bono Conta como parceira nesse processo

Foi exatamente para ajudar empresários como Mariana a enfrentar esse cenário que a Bono Conta, escritório de contabilidade consultiva estratégica de Manaus, desenvolveu o programa Rota Reforma Tributária: um processo estruturado em três etapas — diagnóstico, planejamento e acompanhamento — desenhado para empresas que precisam entender o impacto real da mudança na sua operação específica, e não apenas receber uma explicação genérica sobre a lei.

Além disso, o serviço de Double Check Fiscal da Bono Conta realiza uma auditoria preventiva das obrigações tributárias atuais, identificando inconsistências e oportunidades de crédito que muitas vezes já existem no sistema atual e que precisam ser aproveitadas antes que o período de transição comece a embaralhar os registros. Para uma empresa que vai reconstruir sua precificação, ter o passado tributário auditado é um ponto de partida indispensável.

A Mariana, quando finalmente agendou uma conversa com a Bono Conta, descobriu que parte da erosão de margem que ela havia identificado na planilha era resultado de créditos de PIS e COFINS não aproveitados nos últimos dois anos. O recalibramento do preço de venda veio depois — mas fundamentado em números reais, não em estimativas.

Conclusão: o melhor momento para calcular é antes que o mercado te force

A Reforma Tributária brasileira é a maior mudança no sistema fiscal do país em mais de trinta anos. Para o empresário que precifica produtos e serviços, ela representa tanto um risco — se ignorada — quanto uma oportunidade de ganhar competitividade sobre quem não se preparou.

O período de teste com as novas alíquotas começa em 2026. Falta menos de um ano. Empresas que chegarem a esse momento sem ter revisado sua estrutura de custos e sua política de preços correm o risco de ajustar margem na marra, sob pressão de mercado e sem planejamento.

Se você é empresário em Manaus e ainda não sabe como a Reforma Tributária vai afetar o seu preço de venda, esse é o momento de descobrir — com calma, com dados e com apoio técnico especializado.

Entre em contato com a Bono Conta e agende uma conversa inicial sem custo. A equipe está pronta para fazer o diagnóstico da sua situação e construir um plano de ação específico para o seu negócio.

• Telefone: (92) 3199-5696
• E-mail: contato@bonoconta.com.br
• Site: bonoconta.com.br

Referências

• Emenda Constitucional 132/2023 — EC 132/2023 — Planalto.gov.br
• Lei Complementar 214/2025 — LC 214/2025 — Planalto.gov.br
• Ministério da Fazenda — Reforma Tributária — Fazenda — Reforma Tributária
• Portal do Comitê Gestor do IBS — https://www.gov.br/ibs
• SUFRAMA — Superintendência da Zona Franca de Manaus — https://www.gov.br/suframa
• Receita Federal do Brasil — Receita Federal